«Продажа – это обмен ценности на цену», - А.Белгороков.
В основном, продавцы допускают 5 ошибок при продаже дорого:
1. Не построили ценность/не вызвали доверие;
2. Начали с дисконтов сразу;
3. Стали давать скидки каждому закупщику. Скидка, которая «задекларирована» как скидка, не воспринимается;
4. Не определяли сроки действия цены (не создавали дефицит);
5. Не поставили себе «свою цену» (в своей голове нужно поставить барьер, ниже какой цены вы точно не опуститесь).
Для клиента важно 4 ценности:
1. Ценность компании, у которой клиент покупает. Разные компании клиент наделяет разными ценностями и ожиданиями;
2. Ценность самого коммерческого предложения;
3. Ценность оформления, подачи Упаковка продукта так же важна, как и сам продукт;
4. Ценность продавца.
Продавать дорого – значит, «накачивать» эти 4 типа ценностей.
Шаги для продажи дорого:
1. Поднять цены.
Но что делать, если продавец все время хочет снизить цену? Можно изменить систему мотивации, дав при этом возможность продавцу продавать дешевле. Большая цена и возможность продавать дешевле для продавца лучше, чем фикс-прайс.
Например, цена продукта 100₽, и за продажу по этой цене продавец получает 10%. Поднимаем цену до 120₽ (при этом мы готовы и на 100₽) и говорим продавцу, что если он продал за 110-115₽, то он получает 15%. Если он продает за 100-110₽, то он получает 12%. Если он продает как раньше за 90-100₽, то он получает как раньше – 10%. Можно оставить и скидки – если продавец продает на 80-90₽, то он получает 8%.
2. Выбирать более дорогую услугу/товар.
Например, если человек пришел в магазин за холодильником, можно постараться сначала продать ему более дорогую модель, или расширенную гарантию, или предложить вообще обновить всю кухню.
Продавцу нужно научиться называть цену вдвое больше той, что была у него в голове. Какой бы не был бизнес, ваши клиенты всегда кому-то платят бОльшие деньги. Почему это будете не вы?
3. Продавать дополнительные товары, услуги.
4. Продавать сопутствующие товары, услуги.
5. Добавить люксовую комплектацию.
Как бизнес-класс в самолете или партер в театре. Нужно найти такую комплектацию именно для своего бизнеса.
Важный момент – если человеку сразу предлагать товар в люксовой комплектации, то скорее всего ответ будет «нет». Но если это предложить в последний момент, например, в момент подписания договора, то вероятность, что он это купит, резко повышается. Потому что, когда человек расслабился, он готов на большее.
6. Снижать цену на единицу товара при повышении суммы чека.
7. Самому выглядеть как люксовый продавец.
Клиент отождествляет ваш товар/услугу с вами.
8. Дарить личный подарок за покупку (или, как говорят маркетологи, «магнит сверху» - купи что-то и получи что-то сверху»).
9. Показать клиенту контраст.
Сравните свое предложение с предложением конкурентов. Например, в жанре сравнительных таблиц. Выберите ровно те параметры, где вы смотритесь хорошо, и сравните именно их. Например, у вас бесплатная доставка, а у конкурента платная. Клиенту очень важно понимать, почему он должен купить у вас, а не у кого-то другого. Ему интересно знать именно про свои выгоды. Соответственно, предоставляем ему эти факты, преимущества и выгоды.
10. Правильно проводить презентацию.
· Правило 60-30-10. 60% успеха продаж зависит от того, кто вы для клиента, как он вас воспринимает. 30% - как вы говорите. 10% - что вы говорите.
· Помните, что когда вы проводите презентацию с помощью визуальных средств, вероятность убеждения становится выше на 43%. Это могут быть КП, видео, диаграммы и тд. Клиент в итоге готов заплатить на 26% больше, чем если бы этой визуализации не было. Так устроен человек – если он что-то видит/трогает, ему кажется, что он убедился.
· Качество вашей презентации является отражением качества вашей компании, ваших услуг, вашего сервиса, вашей поддержки, ваших людей.
· При общении с клиентом по возможности необходимо задействовать все каналы восприятия: аудиальный, визуальный, кинестетический, обонятельный, вкусовой.
Если клиент говорит «Не верю!», как его убедить?
Есть 3 основных критерия для совершения покупок:
1. Наличие денег;
2. Мотивация к приобретению;
3. Доверие к вам.
Чтобы повысить доверие к вам, можно использовать:
1. Ссылка на авторитет;
2. Ссылка на цитату («не зря говорят - …»; «Стив Джобс утверждал…»; «Я недавно был на семинаре, и известный маркетолог сказал…»;
3. Ссылка на институции («по данным исследовательской компании…» и т.п.);
4. Ссылка на количество клиентов;
5. Ссылка на кривые проценты (например, 93,7% - такая форма убеждает больше «красивых и ровных процентов»);
6. Ссылка на историю успеха, награды и т.п.
Совпадение ценностей/синхронизация.
Человек любит покупать и даже переплачивать, когда ценности совпадают.
Есть 5 шагов, используя которые, мы будем продавать дорого тем, кому мы хотим, за те деньги, которые мы хотим.
1. Цель. Если вы начинаете дорогую продажу, ее надо начинать с декларации общих целей. Например, так: «Давайте так, я задам вам несколько вопросов про вашу компанию и если пойму, что могу быть вам полезен, ЧЕСТНО об этом скажу. А если пойму, что не могу быть полезен, тоже ЧЕСТНО скажу». Например, вы продаете металлопрокат, и клиенту важно получить заказ через 2 недели. Вы говорите: «Иван Иванович, у нас с вами одна цель – чтобы через 2 недели, или даже раньше, вы получили тот металлопрокат, который вы хотите, за ту цену, которая кажется справедливой». Очень важно обозначить общую цель, потому что если цели разные, договориться будет очень сложно.
2. Синхронизация. Поза, дыхание, темп речи, общие знакомые, из одного города, вместе любите шахматы, одни ценности и т.д… Синхронизация - это поиск общностей.
3. ВАК - визуальные, аудиальные, кинестетические каналы восприятия мира. И в речи, и в продаже нужно задействовать максимальное количество каналов коммуникации.
4. Диссоциация. Каждый из нас представляет себя немного не тем, кем он является на самом деле. Диссоциация означает показать человеку, что в вашем сознании он тот, кем он себя представляет.
5. Прогулка – то, что мы хотим от клиента получить. Это сама продажа, она получится, если соблюдены все предыдущие пункты.
Мы рассмотрели несколько рекомендаций на тему того, как продавать дорого vip-клиентам. И это – лишь крупица знаний и умений, которыми обладает каждый «звездный продавец».
