по материалам Наталии Сафоновой – консультанта по управлению финансами,
бизнес-тренера, МВА.
Что нужно сделать самим, чтобы помочь бизнесу? Нужно оптимизировать денежные потоки. Наталия Сафонова, консультант по управлению финансами, бизнес-тренер, рекомендует начать с дебиторской задолженности. А именно – разделить всю дебиторку на группы, в зависимости от того, какие суммы задолженности сейчас на них числятся.
1. Дебиторы группы А и В – большие суммы.
С ними нужно поддерживать постоянный коммуникации на «политическом» (собственник-собственник, директор-директор) уровне. Если есть возможность, то найдите административные ресурсы и подключите их, то есть воздействуйте на должников мягко, но настойчиво: где-то через госорганы, где-то через отраслевые объединения и тд.
По этим дебиторам должны быть определенные технологии мониторинга. Важно использовать именно инсайдерскую информацию, тк в открытых источниках она устаревшая. Например, эту информацию можно получать через сотрудников вашего должника: на вашей стороне отдел продаж – на той – отдел закупа. Должен быть чек-лист, на вопросы которого нужно регулярно получать ответы. Вопросы:
· оценка возможности работы этой компании. Если они работают, то насколько стабильны у них заказы, есть ли новые;
· наличие задержки выплат сотрудникам, есть ли сокращения, увольнения без выплаты выходного пособия;
· наличие просрочки выплат другим кредиторам. Это можно узнать, закружившись с самими более мелкими кредиторами, или через то, появились ли в судах иски.
2. Дебиторы группы С – маленькие суммы.
Таких должников, как правило, много, но с ними тоже нужно поддерживать коммуникации. Установите правила, с какой частотой и кто как минимум 1-2 раза в неделю собирает по ним информацию. Нужно постоянно уточнять платежный календарь с точки зрения поступления денег, мониторить, что происходит с теми, кто должен вам деньги: кто прекратил работу, кто продолжает, кто намерен платить, кто не намерен. Потому что у вас тоже есть свой план платежей и есть обязательства, которые нужно выполнять.
Также нужно оценить все возможные потери консервативным методом.
Есть пессимистичный подход – оцените тех клиентов, которые платить вам не собираются. Дело не в наличии денег, а в желании платить вам. Сразу предусмотрите – если эти деньги вам не поступят, то что вы будете делать? Какие платежи на оставшиеся к поступлению суммы вам придется все равно осуществлять? Оценивайте, достаточно ли ресурсов, и исходя из этого думайте про кредитование.
Существует 3 вида кризисов:
· V-образные, когда упали-оттолкнулись-вернулись;
· Трапециопразные, когда упали-посидели внизу-поднимаемся;
· L-кризис, когда упали и очень долго внизу, это длительное изменение экономической ситуации, которая старится новой реальностью, а не кризисом.
Есть очень много прогнозов, что нынешний эпидемиологический кризис, который уже перерос в экономический, будет только усугубляться. Это значит, что деньги нужно беречь. Поэтому продумывайте и нестандартные способы инкассации. Например:
· Бартер. Это может касаться не только существующей дебиторки. Все закупки, которые возможно, нужно переводить в бартер. Бартер может вам обеспечить объемы производства – то есть те, кто не сможет у вас купить за деньги, сможет купить за что-то другое, вы сохраните компанию, рабочие места и коллектив.
· Встречные задолженности. Если вы не можете взыскать деньги со своих должников, старайтесь создать встречный долг. Его можно создать двумя путями: либо покупая что-то нужное для себя с отсрочкой платежа до использования, либо использовать для перепродажи, изменив под своих клиентов, обеспечивая какие-то другие их потребности, непривычные для вашего бизнеса, или для другой аудитории, если вы понимаете, где этот товар можно продать. Причем встречные задолженности могут создаваться как в рамках юр.лица должника, так и в рамках ГК, в которую входит должник. То есть мы можем создать встречную задолженность в каком-то другом бизнесе нашего должника и потом предложить подписать трехсторонний акт зачета взаимных требований, и таким образом мы вернем деньги в компанию.
· Векселя. Но Наталия Сафонова противник векселей, где эмитентом выступает сам должник, потому что по сути это тот же самый долг, только оформленный другим документом. Если брать векселя - то векселя надежных банков.
· Безрегрессный факторинг, то есть без возврата. Это значит, что если тому, кто у вас покупает этот долг, должник не оплатит, то он с вас требовать не будет, а сам разбирается с должником. Кому это может быть интересно? Коллекторам и тем, кто хочет купить эту дебиторку в своих целях. Любая кризисная ситуация – это ситуация передела рынка. Один из способов передела рынка – это рейдерство. Один из методов рейдерства – это рейдерство через кредиторскую задолженность. Вы для клиента – кредитор, соответственно, сменившийся кредитор сможет инициировать банкротство этого клиента, смену владельцев и т.д. Решайте сами, насколько вы готовы пойти на этот способ. Здесь нужно задать себе вопрос – любые ли способы по возврату долга хороши в кризисной ситуации? Если вы не встретите на своем пути никаких моральных препятствий, тогда безрегрессный факторинг – это тоже вариант.
