по материалам Владимира Якубы – бизнес-тренера, эксперта по продажам,
найму и хедхантингу, №1 по продажам со сцены по телефону
Есть простой тест, который показывает, испытываете ли вы сложности с представлением себя. Представьте, что вы едете в лифте с важным человеком, которому должны представить себя за то время, пока поднимаетесь наверх. То есть у вас есть 10 секунд, чтобы рассказать о себе. Что именно вы расскажете?
При деловом знакомстве Владимир Якуба рекомендует рассказывать о себе в технике, о которой он узнал от Владимира Олеговича Потанина. Когда к нему кто-то приходит на переговоры (коллеги, новые люди, клиенты), его в первую очередь интересует, кто они такие, что из себя представляют и кто за ними стоит, какая организация, структура и пр. Так Владимир Якуба сформулировал для себя технику КСВ.
КСВ – это три важных вопроса, на которые нужно подготовить ответы до того, как начнутся переговоры:
· К – Кто ты?
· С – В чем суть?
· В – В чем моя выгода?
К – Кто ты?
Говорить о себе лучше конкретными фактами, выраженными в цифрах и брендах.
Например, Владимир Якуба представляется так: «Мне 37 лет, я проводил обучение в 114 городах и 17 странах. Вы могли меня видеть в двух передачах на ТВ: «Кадры решают» и тот самый «Кандидат с Владимиром Потаниным». Дважды признан лучшим в профессии бизнес-тренер».
В идеале вы должны уложиться в 7–8 секунд. Если много говорить о себе или своей компании, то вместо благоприятного вы «развернете» впечатление на 180 градусов.
С – Суть
В чем суть вашего обращения, что вы хотите?
Если повестка встречи известна, не лишним будет кратко ее обозначить в самом начале. Если же человек видит и слышит вас впервые, то не поленитесь рассказать краткую предысторию встречи (основные моменты предварительных переговоров и вашего предложения), что вы от нее ждете и в каком формате пройдет презентация или беседа.
В – Выгода
В чем моя выгода?
Здесь четко определяется, в чем состоит выгода – ваша и клиента. Согласитесь, в большинстве случаев она разная.
Если, к примеру, вам нужно продать больше, то клиенту – купить дешевле или наоборот.
Выделите свои главные преимущества перед конкурентами и опишите их понятным языком (инфостиль вам в помощь). Встаньте на место покупателя, подумайте, что ему важно в процессе заказа, доставки, оплаты, и дайте ему это.
Как выстроить описание? В таблице ниже приводим фразы, наиболее подходящие в качестве начала предложений в технике КСВ. Потренируйтесь в описании себя и своего предложения, чтобы в дальнейшем проделывать это на автомате.
Техника КСВ подходит и для личных переговоров, и для делового общения. Она позиционирует вас как человека значимого, делового, ценящего время собеседника и уважающего его потребности.
Общее представление о вас и вашей компании клиент получает уже в процессе первых переговоров. Однако добавить этим сведениям огранки не помешает. Для этого вы можете использовать описания особого типа, более конкретные и запоминающиеся.
Чтобы вам было проще понимать, о чем идет речь, Владимир Якуба водит еще одну аббревиатуру – ЦБ:
· Ц – цифры;
· Б – бренды.
Описывайте себя максимально конкретно, оцифровывая достижения и отмечая самые важные заслуги, о которых мог слышать собеседник.
Цифры и бренды – подтверждение вашего профессионализма и опыта работы. Мало кто поверит красивым словам, не подкрепленным фактами. Сокращайте дистанцию к достижению цели.
Когда вы говорите о себе, вы формулируете на словах свой личный бренд и образ в глазах клиента. Примета нынешнего времени в том, что люди верят не компании, а именно личному бренду. Поэтому, если вы хотите продавать дорого, хотите, чтобы к вашему мнению прислушивались, уделите пристальное внимание перечисленным шагам в формировании личного бренда.
