Это список пунктов, которые необходимо проанализировать при постановке любых целей по продажам – будь то рост, стабилизация, оптимизация и т.д. Зачем это нужно? Ответим фразой А.Белгорокова: «Непосчитанное не может быть измененным».
Вот, как она выглядит. Разберем каждый из пунктов немного подробнее.
1. Внешние факторы рынка. Это, например, емкость рынка – то есть, сколько денег на вашем рынке; это экономические условия; это наличие или отсутствие конкурентов, их активность и т.д. Этот фактор чрезвычайно важен, но на него мы повлиять практически не можем. Но проработать его при постановке целей для отдела продаж нужно обязательно.
2. Система продаж. Под этим подразумевается то, есть ли в вашей компании алгоритмы продаж и алгоритмы действий сотрудников. Как систематизированы ваши продажи? Какие индикаторы вы расставили?
3. Продавцы и их качество. Здесь понятно – компания должна нанимать способных людей, а также регулярно повышать квалификацию своего отдела продаж.
4. Инструменты продаж. Здесь нужно проанализировать весь арсенал, который есть у продавцов для того, чтобы повысить вероятность заключения сделки. Это прайс-листы, коммерческие предложения, скрипты продавцов, способность их правильно использование в работе и тд.
5. Промо-активность и сила бренда. При этом бренд – это не наименование вашей компании, а обещание, которое вы даёте и выполняете. Основа любой продажи – это обещание. Сильный бренд – это когда компания много раз дала обещание и много раз его выполнила. При этом обещание должно выполнять 3 пункта: быть понятным клиенту; быть ценным для клиента; клиент должен нам верить. И мы должны его выполнить. Накачивание силы бренда - процесс вечный.
6. Качество продукта. Очень часто рекламисты говорят такую фразу: «Ничто не вредит так плохому товару, как хорошая реклама». То есть, вы можете привлечь клиента приобрести ваш товар, но если качество его не устроит – это будет сильнейшая антиреклама. Поэтому так важно проанализировать все параметры качества вашего товара/услуги. Качество продавца тоже важно – если он не верит в продукт, который он продает, это тоже может нанести существенный удар по вашим продажам.
7. Ценовая политика. Нужно запомнить, что цена – это всегда важный фактор выбора, но никогда не единственный. Наверняка и у вас бывало, что снижаешь цену, а продукт все равно не продаётся. Что важно для ваших клиентов?
Этот список – первое, что нужно продиагностировать в своем бизнесе
при постановке целей по продажам. Подумайте, какие конкретные шаги вы можете предпринять в каждом из кружочков, чтобы улучшить в них ситуацию.