В современном мире, если вы выливаете на клиента ушат позитивных свойств товара/услуги, многие воспринимают это как навязывание. Поэтому важно говорить такие аргументы, которые будут для него существенными, и не перегружать его всеми характеристиками и свойствами товара или услуги. Важно помнить, что информация, которую вы вкладываете в презентацию, не всегда доходит до клиента в явном виде - он может трактовать ее совершенно по-своему. Поэтому всегда думайте о том, что вы говорите, и дозируйте свою информацию. Для этого вы можете задавать клиенту после какого-то информационного блока такой вопрос: «А как вы к этому относитесь?». Это профессиональный подтверждающий вопрос, от которого вы дальше будете строить аргументацию.
2. Продажа в сравнении.
Можно при продаже показать клиенту еще один более дорогой вариант, и сравнить их между собой, рассказать преимущества одного и другого. Такая презентация выглядит более мягкой, чем переключение внимания сразу на дорогой товар/услугу, и клиенту она больше нравится.
3. Вовлечение органов чувств.
Чем больше органов чувств мы вовлекаем, тем больше шансов, что это вызовет у клиента эмоции, а эмоции это самое основное, что есть в продажах - именно под воздействием эмоциональных факторов люди принимают решение, покупать им продукт или не покупать. Если у вас есть возможность вовлекать органы чувств в процесс презентации, обязательно этим пользуйтесь.
4. Окупаемость.
Если мы зашиваем в наш скрипт продаж окупаемость или, как ее еще называют, финансовую логику, это показывает клиенту, какие финансовые выгоды даст именно это приобретение. К примеру, менеджер может преподнести клиенту расчет, в котором тот увидит, что более дорогой товар/услуга в длительной перспективе будет гораздо выгоднее в использовании, чем более дешевый. Так качество презентации будет намного выше.
5. Цифры и факты.
В современном мире уже не работают такие обтекаемые понятия как «у нас все эксклюзивное», «у нас индивидуальный подход», «у нас большая компания и т.д». Эти аргументы уже настолько приелись у клиентов, что вызывают одно раздражение. В качественной презентации нужно обязательно использовать конкретные факты и цифры.
6. Свойства - выгоды.
Многие продавцы, перейдя к презентации, говорят только о свойствах товара/услуги и не говорят о выгодах, которые получит клиент. Такая презентация смотрится очень бедно и однобоко. Лучше говорить свойство продукта и после него фразу «это позволит вам…», в которую добавлять выгоду для клиента - такая презентация будет выглядеть гораздо более убедительной.
7. Реальные кейсы.
Кейсы всегда продают лучше всех остальных аргументов, поэтому если у вас есть какие-то качественные серьезные кейсы, на которые вы можете опираться, обязательно зашивайте их в свою презентацию - это будет вызывать больше доверия и больше продаж.
8. Рассказы от третьего лица.
Можно сказать сухие факты, а можно эти факты преподнести от третьего независимого лица. К примеру, говорим, что есть клиент, который приобрел товар/услугу и сэкономил/вышел на прибыль в столько-то, сравнил со своими прошлыми поставщиками и увидел, что разницы в цифрах/сроках такая-то. Такие истории, подкрепленные живыми фактами делают презентацию более насыщенной и люди ей больше верят.
9. Гарантии.
Если вы можете дать клиенту какие-то гарантии, то это решает многие вопросы и снимает многие возражения.
10. Прожектор на клиента.
Клиенты всегда хотят услышать что-то для себя, и профессионал в области продаж всегда вместо «мы, я, наш» говорит «вы, вам, для вас». Клиенту нужно показать, что он сможет сделать с помощью нашего продукта, каких успехов добиться, какие выгоды получить. Удерживайте на этом фокус в презентации, это улучшит качество вашей аргументации.
11. Метафоры.
Когда вы вставляете какие-то метафоры или громкие высказывания в свою презентацию, это вызывает у клиентов эмоции, дает энергию и повышает качество продажи.
12. Профилактика возражений.
Если раз за разом вы слышите одни и те же возражения от клиентов, например, «дорого» или «я подумаю», не надо дожидаться, когда клиент начнет их говорить на финальном этапе, гораздо лучше взять и проработать их прямо в геле презентации. Можно внести в презентацию фразу «Вы знаете, многие говорят, что это дорого, на самом деле, цена обоснована, потому что..» и привести аргументы, которые это возражение закроют. Так оно уже не возникнет на финальном этапе взаимодействия с клиентом.
13. Следующие шаги.
Проговаривание следующего шага тоже может помочь сделать презентацию нашего товара/услуги более качественной. Когда вы уже подходите к финальной стадии презентации вашего товара или услуги, скажите клиенту о том, что дальше будет происходить, и что ему нужно дальше делать, если он захочет взаимодействовать с вашей компаний. Проговорите следующие этапы, которые будут следовать за тем этапом, и, возможно, не придется даже использовать никакие техники закрытия, клиент сам скажет, что готов перейти к следующему шагу.
