по материалам Владимира Якубы – бизнес-тренера по продажам и хедхантингу,
единственного в России ведущего тренингов в формате «Реалити».
Есть фраза «Женщины любят ушами». С точки зрения психологии, в переговорах у продавца мужская роль, а у покупателя – женская. Поэтому даже 50-летний главный инженер завода в продаже хочет слышать приятные слова, уговоры, чтобы ему звонили, назначали ему «свидания», рассказывали интересные истории.
В продажах хорошо работает метод ТАИД, которому Владимира Якубу обучили на программе «Парламенские дебаты». Что значит эта аббревиатура :
·
Т – это тезис. Вы озвучиваете главный тезис. Например: вы не прогадаете, если выберете «Нашу марку».
·
А – аргумент. Приводите доводы, подтверждающие выгоды для клиента в случае выбора вас как поставщика. Например, это выгодно по трем позициям: 1) это приносит вам клиентов; 2) вы получите больше прибыли, и, наконец, 3) (самое важное) вы расширяете географию своих поставок.
· И – история. Это самое интересное. Приводите пример из вашего опыта.
· Д – действия. Что нужно сделать клиенту, чтобы получить все вышеперечисленное.
Например:
Мы:
Наша компания называется ***. Это международная торговая площадка, которая работает уже 8 лет, и мы с удовольствием будем рады видеть вас на нашей площадке.
(Затем Т – тезис) Вы размещаете рекламу у нас на торговой площадке.
(Далее А – аргумент) Это очень эффективно и выгодно как минимум по трем причинам: 1. Вы уверены, что рекламу смотрят заинтересованные люди. 2. Вы охватываете новые сегменты потребителей. 3. Вы экономите рекламный бюджет благодаря тому, что такое продвижение дешевле роликов на ТВ и радио, модулей в газетах.
(Чтобы клиент «зацепился» добавляем
И – историю
, эмоции) У меня есть опыт работы с аналогичной компанией, они занимаются тем же, чем и вы. За год работы с нами они увеличили количество своих клиентов в 1,5 раза.
(Переходим к
Д – действию
, оформлению заказа, выставлению счета). Чтобы получить такой результат, вам нужно заключить договор, утвердить ключевики и бюджет.
Рассказывайте и хорошие, и пугающие истории, например:
Т – тезис
: Монтаж надо брать у нас, да, чуть дороже.
А – аргумент: Как минимум по двум причинам. Первое: мы работаем под ключ. Второе: работаем качественно и безопасно.
И – история: Вы знаете, был такой случай, взяли у каких-то гаражников резервуар, развернули, утром пришли, а резервуара нет. Его плохо закрепили, и за ночь ветром снесло, еще и трактор за собой утащил. Вот так сэкономили на качестве.
Д – действие
:
Так что давайте договор подписывать, и вперед.
И еще пример лично от Владимира Якубы:
Т – тезис
: Коллеги, всем надо быть готовым к развитию любой ситуации в разговорах с клиентами. У нас должно быть как можно больше скриптов.
А – аргумент: Скрипты нам нужны в переговорах с клиентами, а для этого есть 2 причины: 1) мы не всегда знаем, что сказать по возражениям по поводу наших установок, ну а 2) это универсальные скрипты, чтобы клиент чувствовал, что мы не роботы.
И – история: Вы прыгали с парашютом? Я прыгал 1 раз и больше не хочу. Но у меня был один знакомый, который отметил 600-й прыжок. Так вот теперь про мой первый раз. Как-то Андрей Кулагин – хороший друг, весом 120 кг, – звонит и говорит: «Поедем с парашютом прыгнем!» Поехали. Дали нам парашюты типа купол. Мы спрашиваем: «А можно типа крыло?» «Можно, – отвечают, – но только с 10-го раза».
Мы говорим: «Нам очень хочется...» В итоге договорились на 500 рублей с каждого, встали в группу, нам объяснили, как и что делать, и успокоили, что у каждого имеется запасной парашют. И как-то вскользь упомянули, что делать, если запутаются стропы. Меня эта тема как-то зацепила, и я начал расспрашивать подробнее. Отвечали мне нехотя, аргументируя тем, что такие случаи – большая редкость.
И что произошло? У меня запутались стропы. Мало того, парашют не полностью раскрылся. Наверное, выживешь, но все-таки. Как вы думаете, что я почувствовал? Не описать словами! За этот миг у меня жизнь перед глазами пронеслась, вспомнил весь инструктаж, маму, папу и всех родственников. По инструкции подергался, и секунд через 15 у меня все распуталось. Но я никогда не забуду эту «кортизольщину»!!! Однако приземлился нормально.
К чему этот пример? К тому, что надо быть готовым к любому развитию ситуации. В переговорах с випами, новыми клиентами вы должны всегда знать, что делать.
А потом переходите к
Д – действиям
.
