по материалам Владимира Якубы
Мы много говорили про возражения, как правильно повышать ценность или добавлять эмоций, но все это тщетно перед личной заинтересованностью промежуточного звена между первым лицом компании и вами. И сталкиваемся мы с препятствием, которое обойти становится довольно сложно. Называется оно «откат». А точнее, требование, намек или пожелание в денежной или иной премии за то, чтобы стать поставщиком у этой компании. Этим звеном может быть менеджер по закупкам, администратор или заместитель директора.
Владимир Якуба предлагает 4 стадии диалога с такими людьми, т. к. вариант идти навстречу в непрозрачных схемах для него не подходит. Допустим, наша задача – стать поставщиком у этой компании; для этого действуем по следующей схеме.
1. Подготовка
Например, менеджера отдела закупок зовут Кирилл Петров. Мы знаем его имя, наша задача – выяснить имена тех, кто выше: директора, владельца, коллеги на его уровне, которые могут обладать влиянием на принимаемые им решения в этом направлении.
Делается это такой фразой:
– Девушка, добрый день! Подскажите, пожалуйста, а у вас мужчина директор, как его зовут?.. Ну он руководитель Кирилла Петрова, просто имя-отчество его подскажите, пожалуйста.
Ваша задача – собрать по максимуму информацию. Достаточно имен, но если узнаете больше, то это будет очень полезно.
Для этого используем еще два подхода:
· Узнаем, кто из руководителей сейчас в отпуске или планирует туда пойти. Обычно об этом говорят секретари. Фраза, которая в этом помогает, следующая:
– Девушка, скажите, пожалуйста, а Евгений Павлович (например, вы знали, что это директор) на месте, или он в отпуске?
– Нет, на месте, вас соединить с ним?
– Да нет, не нужно, просто я помню, там то ли был, то ли будет отпуск...
– А у него будет в июле, а что?
– А с какого числа, с 15-го?
– Нет, с 7-го.
– А, точно, это я перепутал
(а для себя фиксируете: «в июле»).
После этого при диалоге с Кириллом вы, между прочим, можете сказать фразу в контексте общего диалога:
– Кирилл, я просто даже в растерянности, скажите, как мне правильно действовать, чтобы начать работу с вами? С Евгением Павловичем говорить, наверное, совсем лишнее, тем более что у него отпуск 7 числа начинается...
Как понимаете, в этот момент Кирилл может задуматься о вашем возможном знакомстве с его начальником и может стать более сговорчивым. Может, конечно, и наоборот, если эту фразу вы скажете с наездом, а это делать рано. Сейчас нужно быть как можно более доброжелательным.
· Ищем в социальных сетях их аккаунты, а также аккаунт самого Кирилла Петрова, чтобы знать больше личной информации.
2.
Первый заход
После того как вы узнали данные об именах руководителей Кирилла, ваша задача – начать с ним диалог в русле упоминания имен. Например, вам известно имя Евгения Павловича (директора) и Оксаны Олеговны (его зама). Теперь вы звоните Кириллу и говорите:
– Кирилл! Добрый день! Это Владимир Якуба, компания... Есть пара минут у вас?
– Владимир, я вам уже ответил, нам пока ваше предложение не интересно.
– Да, Кирилл, я помню, я в этот раз с несколько другим предложением к вам. Дело в том, что есть ну прямо устойчивое желание и уверенность, что совсем небольшой партией мы для вас будем полезны. Мне мой руководитель Александр Николаевич прямо четкую задачу поставил, что, мол, или с вами, или с Евгением Павловичем, может быть, с Оксаной Олеговной нужно этот вопрос проговорить, хотя, на мой взгляд, вы в этом вопросе ключевой человек, поэтому говорить нужно только с вами. Как думаете, Кирилл? Что нужно сделать, чтобы начать работать с небольших объемов?
Тут диалог может завязаться. Менеджер может и пойти навстречу вам, и отказаться, но понять он должен точно: вы не человек с улицы.
3. Второй заход
Как сначала говорят в армии: «Стой! Стрелять буду!», затем стреляют вверх, а потом – по цели. Нам, конечно, стрелять не придется. Мы просто перезвоним и продолжим. Итак, если менеджер по закупкам оказался несговорчив и у вас устойчивое ощущение, что он работает непрозрачно или попросту берет взятки (главное, не ошибиться в этом), действуем дальше:
– Кирилл, добрый день!
– Добрый день!
– Я к вам больше за советом звоню. Дело в том, что мой руководитель, вы помните, наверное, Александр Николаевич, мне прямо в ультимативной форме задачу поставил. Или, мол, я даю четкую обратную связь или какую-то прозрачную договоренность, или же то ли он, то ли кто-то из его команды (у нас же холдинг, вы знаете) будет уже переговоры вести выше. Я для себя не совсем понял, с Евгением Павловичем или Оксаной Олеговной, но суть не в этом. Кирилл, вы просто порекомендуйте мне, как действовать, я просто между двух огней оказался...
Главное на этой стадии – звонить как за советом. Добавьте упоминание про холдинг, если у вас есть другие направления деятельности, и завершите «двумя огнями», чтобы у Кирилла повысилось желание оградить себя от не очень понятных для него действий.
4. Стреляем
Раз мы хотим строить прозрачное и некоррумпированное общество, начинать нужно с себя.
Если вы убеждены, что договориться с менеджером никак не получится, он жестко сказал вам:
«Забудьте про нашу компанию навсегда или же заинтересуйте меня», – то после 2-3-4-х предупреждений (я специально не ограничиваю их число, потому что у вас должно быть точное понимание, что разговор с Кириллом – это тупик) звоните руководителям и деликатно намекайте на то, что в отделе закупок отношения с поставщиками строятся не совсем прозрачно.
Как?
Это уже они додумают, если, конечно же, все они не в доле. Владимир Якуба говорит, что ему встречались компании, в которых вся верхушка вместе с закупщиком была заинтересована покупать на 30 % дороже в некой организации. Все, кроме учредителя. И учредителя пришлось просветить.
Итак, стадия «Стреляем». А почему бы и нет? Пускаем в ход тяжелую артиллерию – звонок шефу или шефам. Возможно, у вас будет очная ставка. Будет снабженец, будете вы, будет ЛПР. И в этой очной ставке снабженец может выиграть, если еще на начальной стадии вы не проработали возможные вопросы и возражения: с чего можно начать, по каким ценам предложить в итоге и т. п. Вы должны досконально знать ответы на те вопросы, которые клиенты привыкли задавать.
А что делать, если все сидят на денежных откатах? Обычно хоть кто-то да работает независимо от бонусов. Тогда на встрече «в верхах» вы можете сказать:
– Владимир Георгиевич, я так понимаю, что в вашей компании решение о закупках принимается не совсем прозрачно? Конечно, ничего лишнего говорить не буду. Я лично знаком с Кириллом из отдела закупок. Я хорошо понимаю, какие цены и качество может быть у поставщиков. В общем, если говорить прямо, то у меня возникло устойчивое ощущение, что решение в отделе закупок принимается, скажем так, не совсем прозрачно, с учетом личных, скажем так, предпочтений и интересов, ну вы понимаете, думаю, о чем
я.
Что важно в этом разделе особенно, так это ваши скрипты и ваш голос. Он должен звучать как голос человека, который просто хочет помочь, даже немного извиняющимся тоном, чтобы вы казались доброжелательным, а не наезжающим сотрудником какого-либо органа власти. Если тональность будет не та, то вы можете просто отпугнуть всех участников диалога на долгое время, что вам явно не очень выгодно.
К слову, В.Якуба против денежных подарков, хотя это дело каждого бизнесмена. В крайнем случае можно и уступать принципам, если этот подарок пойдет на совместный запуск проекта, либо совместную рекламу, либо совместное обучение за рубежом лучших сотрудников компании.
Например, в России фармацевтическим компаниям запрещено напрямую платить бонусы врачам или как-то их вознаграждать за то, что они рекомендуют пациентам какие-либо препараты. И это совершенно правильный подход.
Но что делают ведущие фармкомпании? Приглашают докторов на тренинги, выступления, фуршеты и даже иногда вывозят (с целью обучения) их за рубеж на 2–3-дневные обучающие мероприятия с ужинами и впечатлениями. Такой подход более разумный. И это дело каждого их клиента-доктора – быть лояльным бренду или рекомендовать пациентам что-нибудь другое.
Поэтому находите другие альтернативные способы порадовать того человека, который принимает решение о закупках, но только честные и прозрачные для всех сторон. Откатывайте откатчиков обратно к нормам правильного и корректного построения бизнеса. Согласны?
