по материалам Владимира Якубы – бизнес-тренера по продажам и хедхантингу,
единственного в России ведущего тренингов в формате «Реалити».
Возражение «дорого» – самый удобный вариант завершить разговор, потому что в большинстве случаев неопытный продавец не найдет в себе смелости его опровергнуть. Запомните: клиенту любая цена кажется высокой, потому что разговор идет о его деньгах.
Однако возражения – знак того, что вас слушают и клиент ждет убедительных ответов на свои вопросы. Объясните клиенту, почему работать с вами – правильный выбор.
Неправильная схема: «Дорого – Надо торговаться».
Правильная схема: «Дорого – Говорим о потребностях клиента – Говорим о ценностях продукции – Надо торговаться».
Владимир Якуба предлагает работать с возражением «дорого» по алгоритму «ЗЦП»:
· Задача клиента – обсуждаем задачи, потребности, пожелания и пр., в общем, говорим о нем.
· Ценности продукции – говорим о том, насколько мы хороши, языком цифр и конкретики.
· Переговоры о цене – теперь можно и поторговаться, и обсуждать, и скидки, и корректировку по цене в зависимости от объема в том случае, если клиент не скажет «да» на первых двух стадиях.
Сравните:
– Сколько стоит?
– 100 рублей.
– Дорого.
– Мы можем сделать скидку 5 %. ...
Или:
– Сколько стоит?
– 100 рублей.
– Дорого.
– Да к цене мы еще вернемся, скажите, а вы для каких целей приобретаете?
– Для... и для...
– А-а-а понятно, а вы сами будете использовать или для семьи (сотрудников)?
–...
– Да, кстати, в комплектации есть..., это корейское качество... немецкая надежность...
И продолжаете «набивать цену» или же «повышать ценность». А в завершение уже торгуетесь.
***
За возражением «дорого» могут скрываться другие причины:
· Клиент может не понимать, за что он платит. Тогда высказанные преимущества вашего предложения сработают лучше, чем скидка.
· Ответ «дорого» может скрывать под собой другие сомнения «нужно посоветоваться / нет денег, не сезон» и др. Для того чтобы выяснить, единственное ли оно, задавайте вопросы:
– Елена, если по стоимости договоримся, вы сегодня готовы оплатить?
– Виктор, кроме цены, у вас есть еще какие-то сомнения?
– Мария, вам в целом продукт интересен?
· Клиент заинтересован в предложении и может закрыть глаза, на какие-то другие характеристики, если при этом цена будет ниже.
Предложите, допустим, так: – Ирина, тогда предлагаю рассмотреть вот этот вариант, конечно, у него характеристики чуть слабее и сделано не из металла, а из пластика, зато и стоимость ниже...
· Для клиента дорого начинать работу с больших объемов. Предложите начать с небольших партий: вы дадите «прикоснуться» к хорошему сервису и качественному товару, проверить на практике преимущество работы с вами.
· Клиент хочет скидку. Помните, что снизив цену раз, вы можете никогда не вернуться к первоначальной – клиент будет помнить вашу уступку и продолжит требовать скидки. Гораздо большее доверие в качестве товара вызывает продавец, защищающий его ценность. Поэтому старайтесь держать цену.
Если скидка все же сделана, обязательно проговорите, на каких условиях вы пошли навстречу: за быструю оплату, за согласование всей документации одним днем и др. Клиент должен понимать ценность работы с вами и что скидка мотивирована его ответными усилиями.
***
И в завершение – не забывайте, что деньги любят эмоции!
Вы должны сами верить, что ваш товар стоит этих денег.
Ваша неуверенность в том, что вы продаете услуги по завышенной цене, передается клиенту и блокирует вероятность сделки. Озвучивайте стоимость легко и непринужденно, добавляйте ценности аргументации, выступайте экспертом своей сферы.
После того, как озвучили цену, не молчите, добавьте описание товара и вопрос – так вы привлечете к себе внимание и вытяните из размышлений.
Например: – Стоит от 100 до 150 тысяч рублей за квадратный метр. Все зависит от планировки, этажности, очереди… Материал стен – Италия, экологически чистый район, гарантия 3 года. Лифты «Сименс», 18-этажное здание... Скажите, а вы когда планируете заселяться?
Таким образом вы уводите мысли клиента в сторону от ценовых категорий. Он думает о вашей последней фразе. Когда клиент отвечает на ваши вопросы, то не придумывает свои с возражениями.
