Другая ситуация. Приходит продажник на длинные продажи, допустим, продает проекты или оборудование и т.п. Дают ему небольшую базовую ставку, проценты от продаж. Он проработал месяц-два, более-менее въехал в тему, в это время денег не было, развернулся и ушел.
Почему так происходит? Потому что не хватает времени на адаптацию людей.
Когда мы продаем специфический продукт, услугу, если люди не разобрались со спецификой этого продукта, с работой с клиентами, то рано или поздно они уйдут.
Один из самых лучших методов адаптации для продажников работает следующим образом. Как только люди пришли, не ждите от них мгновенно ощутимый и измеримый результат. Минимум им понадобится 1-2 месяца, чтобы адаптироваться и заработать в полную силу. Какой бы специалист не был, всегда есть специфика, в которой надо разобраться. На технологических, технически сложных продуктах и услугах срок адаптации может увеличиться до 6 месяцев.
Есть формулы, которые отражают наиболее эффективную систему оплаты труда при адаптации сотрудников в зависимости от типа продаж.
1*3. Период адаптации длится 3 месяца.
Подходит для быстрых продаж.
В первом месяце ему выплачивается базовая ставка. Причем базовая ставка выше той, которую получает рядовой сотрудник.
На втором месяце испытательного срока базовая ставка снижается, но сотруднику дается процент от продаж. Этот процент может быть чуть выше, чем у всех остальных.
На третьем месяце сотрудник переходит в штатный режим. Базовая ставку у него уходит до того минимума, на котором работают все, процент также становится таким, как и у всех остальных продажников.
Так у нового человека появляется иллюзия справедливости.
2*3. Период адаптации длится до 6 месяцев.
Это касается средне насыщенных технических продуктов и т.д. Работаем по предыдущей схеме периодов адаптации, только каждый период длится уже не месяц, а 2.
3*3. Период адаптации длится более 6 месяцев.
Подходит для продаж технологически сложных продуктов/услуг. Здесь каждый каждый этап адаптации может занимать до 3 месяцев.
Несмотря на то, что кажется, что при таких методах затраты достаточно высоки, эти формулы показывают свою положительную экономическую эффективность.
Да, когда человек уходит в долгий период адаптации, мы несем затраты, но лучше потратить на человека средства, и он выйдет из периода адаптации, чем за эти же 3 месяца принять несколько человек, которые проработают по 2-3 недели и уйдут.
Но важно, когда берете продажников, смотреть, сколько мест работы он поменял за последний год – если больше, чем 3-4, то вероятнее всего он просто приходит заработать оклад на периоде адаптации, а потом уходит искать новое место.
Какой у вас тип продаж? Сколько вы за последнее время наняли продажников и сколько из них осталось? Попробуйте проанализировать, в какой период они уходили, попробуйте просмотреть линейку периодов адаптации и перестроить ее по приведенным рекомендациям.
Приглашаем вас на семинар А.Тысленко "Мотивация и стимулирование: как это работает", регистрируйтесь по ссылке https://raut-trening.ru/tyslenko_motiv
