Система продаж и маркетинга для собственника

Управление продажами

ЕКАТЕРИНА УКОЛОВА

28 октября 10:00 - 18:00
Воронеж

практикум

Получить план продаж

Видеоприглашение от эксперта

Получите план развития продаж и маркетинга на несколько лет вперед!

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМ ПРОДАЖ

РАЗВИТИЕ КОМАНД

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМ ПРОДАЖ

РАЗВИТИЕ КОМАНД

зарабатывайте больше

Для кого ПОДОЙДЕТ?

Собственники бизнеса

Руководители отдела продаж

Руководители отдела маркетинга

С КАКИМИ ПРОБЛЕМАМИ ЧАСТО СТАЛКИВАЮТСЯ СОБСТВЕННИКИ
ПРИ ПОСТРОЕНИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
И МАРКЕТИНГА?

Как сделать так, чтобы бизнес работал на цели собственника?

1

Какой нужен отдел продаж?

2

Как выбрать РОПа, коммерческого директора? Что это за чудо-человек?

3

Как сделать так, чтобы отдел маркетинга и продаж работали слаженно?

4

Как держать руку на пульсе, не погружаясь в текучку?

5

CRM. Как внедрить? С чего начать? Сколько инвестировать?

6

Как стимулировать отдел продаж?

7

Как создать систему, которая легко переживет смену ключевых людей?

8

РЕЗУЛЬТАТ ПРАКТИКУМА

Собственники бизнеса

Плановый рост выручки. Без героизма и без участия собственника.
Система переносится на другие бизнесы
Выход из операционки. Продажи работают сами.
Системные продажи во всех проектах.

Руководители отдела продаж

Больше зарабатывать ,при этом собственник доволен. Win-win.
Больше продаж при меньших усилиях
Выше выручка. Меньше стресса.
Быть системным РОПом. Кто умеет строить системы, стоит на рынке дороже.

Руководители отдела маркетинга

Больше зарабатывать с помощью увеличения продаж в компании.
Интегрировать продажи и маркетинг. Единая система, несущая деньги.
Приносить больше пользы компании
Маркетинг, направленный на результат

ПЛЮС

ОТДАДИМ 10 ЭФФЕКТИВНЫХ
ШАБЛОНОВ ОТ ЭКСПЕРТА,
КОТОРЫЕ МОЖНО СРАЗУ ВНЕДРИТЬ В РАБОТУ

1

Как научиться работать в CRM? Методическое пособие по работе с клиентами в CRM

2

Контроль и отчетность

3

ABC XYZ анализ. Запуск сделок по новым продуктам по категории клиентов

4

Постановка целей/планов. Декомпозиция продаж

5

Оценка клиентской лояльности NPS

6

Работа с навыковой моделью (навыки продаж и навыки переговоров)

7

Каким должен быть оклад? Схема мотивации менеджера

8

Маркетинг + Продажи. Маркетинговый план

9

Найм персонала. Оценка РОПа

10

Автоматизация скриптов

программа ПРАКТИКУМА

1

1. Цели собственника

Как составить план продаж и маркетинга, чтобы он гарантированно выполнялся к концу месяца
Цели по воронке лидогенерации+лидоконвертации
Цели по активности работ
Цели по каждому клиенту (рост чека/рост доли)
Финансовый результат

2

Эффективная структура коммерческого блока. Основные принципы деления

Каналы продаж (FMCG/Сетевой/Розница Offline/Дистрибьюторы/Розница Online/B2B конечные клиенты/B2G)
Конкуренция
20/80 использовать ABCXYZ анализ
Зона управляемости
Функциональное деление внутри каналов

3

CRM.

Как отдел продаж должен правильно работать в CRM, чтобы не терять деньги и клиентов?
Пошаговый алгоритм работы в CRM-системе: Как начать или как настроить?
Как проверить корректность работы в CRM? На что обращать внимание в системе?
Сколько инвестировать во внедрение? Как посчитать окупаемость инвестиций
Какие еще сейчас сервисы жизненно необходимы, чтобы кратно увеличить выручку на текущих клиентах?

4

Виды воронок

Ключевые показатели воронки продаж/проектов/групп клиентов, проблемные этапы в бизнес-процессе
Показатели воронок, как считать и контролировать?
Отслеживание продаж по воронкам
Воронки по сотрудникам/проектам/продажам/группам клиентов
Планирование оплат по сделкам с высокой вероятностью

5

Контроль отдела продаж

Как правильно контролировать отдел продаж, чтобы план выполнялся
Финансовый градусник сотрудников и директора
Отчет План/факт
Система "Светофор"
Циклы PDCA на практике
Оптимизация и эффективность работы сотрудников

6

Мотивация

Мотивация отделов продаж и маркетинга и их руководителей
Материальная и нематериальная мотивация сотрудников на результат
Большие пороги и принцип Дарвина в мотивации сотрудников
За что и как платить деньги сотрудникам
Каким должен быть оклад и бонус
Пирамида мотивации Уколовой
Система KPI

7

Найм персонала

Откуда и с каким опытом брать людей в отдел продаж
Воронка найма сотрудников на должность
Чек-лист по выявлению нужного кандидата
Какими профессиональными качествами должен обладать кандидат на должности и с каким опытом брать

8

Отчетность

Какие отчеты необходимо смотреть собственнику, чтобы контролировать отдел продаж
Отчет PDCA
План оплат на неделю
Оплаты завтра/план оплат за сегодня
Реперные точки на протяжении дня
Эталонные показатели некоторых наших проектов

9

Антикризисные инструменты

Быстрые действия, которые помогут не просесть в продажах
За что увольнять сотрудников
Как оживить "мертвую базу" клиентов
Увеличение доли в текущих клиентах
Работа с каждым этапом воронки продаж по увеличению конверсии этапа

10

Новые реалии

Как поменять продукт и перестроить лидогенерацию в маркетинге на время кризиса и после него
Маркетинг + продажи
Сквозная аналитика
Автоматизация работы сотрудников
Инструкция по работе в собственных СМИ
Способы продвижения

ДЛЯ ВАС ПОДАРОК ОТ Е.УКОЛОВОЙ

БЕСПЛАТнО!*

ОБУЧИТЕ ВАШИХ ПРОДАВЦОВ
В ОНЛАЙН ШКОЛЕ ПРОДАЖ УКОЛОВОЙ

1. Квалификация клиента

Составление портрета целевой аудитории на основе ABC XYZ
Составление косвенных критериев целевых клиентов
Составление списка вопросов на входящих и исходящих
Поиск клиентов, базы: СБИС, СПАРК, КОНТУР, ФОКУС
Принцип релевантности продажи
Принцип мелкого входа
Постановка планов коммуникации в зависимости от рейтинга клиентов

2. Выявление потребностей: спин вопросы и воронка вопросов

Мотивы покупки
Отличие мотивов от потребностей
Техника "вход в воронку вопросов"
Техника "воронки вопросов"
Техника "СПИН вопросов

3. БАНК ВОЗРАЖЕНИЙ
Что такое возражения
Возражения - это возможность
Принцип 9 нет и 1 да
Типы возражений
Алгоритм работы с возражениями
Методы работы с возражениям

ПРАКТИК ПО ПОСТРОЕНИЮ СИСТЕМ ПРОДАЖ /

ЕКАТЕРИНА УКОЛОВА

Эксперт-практик в сфере продаж, основатель компании Oy-li
Автор 5 книг, спикер международных форумов.
За 10 лет «прокачала» более 6000 отделов продаж из 1000 сфер бизнеса
Аудитория Instagram-аккаунта — 315.000 подписчиков
Аудитория YouTube-канала — 100.000 подписчиков
400% ключевой результат — рост по проектам развития продаж

отзыв об эксперте

«Лучше всех в системах продаж разбирается Екатерина Уколова. Это системный и конкретный практик. Многие выстроили продажи с нуля по Уколовой. Полный контроль без прямого участия собственника. Система продаж по Уколовой даёт парадоксальный результат.

С одной стороны продажи работают без собственника (долгожданный выход из операционки). С другой стороны процесс под полным контролем. Всё прозрачно. Чётко понятно, за что отвечает РОП, за что менеджеры, за что маркетологи. Какими показателями измеряется их работа, и кто за что получает зарплату.»