7 ШАГОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДА. Статья И.Нарчемашвили

Ирина Нарчемашвили - финансовый директор компании ATManagement Group и ведущий консультант по финансовому планированию. Автор уникального практического тренинга «Финансовый директор», участие в котором приняли более 1000 владельцев и генеральных директоров компаний на территории России и СНГ.

Сейчас на рынке не самое стабильное время. Каждая компания пытается выживать и зарабатывать как может: приглашает кризис-менеджеров, вводит жёсткую экономию, не щадя расходов на зарплату, увольняя сотрудников, переезжая в офис подешевле, урезая расходы на рекламу и т. п.

Прежде чем поддаваться панике и резать расходы, задумайтесь, сколько сил было вложено, чтобы выйти на достигнутый уровень. Разве, когда вы поднимались в гору, вы прикладывали столько же усилий, как при передвижении по ровной поверхности? Разве вы выбрасывали последнюю банку тушёнки и бутылку воды из мешка, дабы облегчить свой путь?

В кризисные времена расходы на маркетинг — это вода с тушёнкой. Отказываясь от рекламы, вы за пару месяцев перечёркиваете работу нескольких лет вместо того, чтобы предпринимать вполне конкретные действия, необходимые для роста компании.

Так что же делать? Во-первых, помните, что владелец компании это не продавец, не логист, не сборщик дебиторки и даже не решатель всех проблем. Бесспорно, у него это получается лучше всех, на то он и владелец. Однако главными обязанностями владельца, помимо контроля деятельности всего предприятия, являются стратегический маркетинг и стратегическое планирование, а именно функция управления, распространяющаяся на долгосрочные цели и действия компании: то, что компания будет делать долго и постоянно, продвигаясь к цели.

Взглядом руководителя оцените свой бизнес. Когда в последний раз вы что-то меняли? Идёте ли вы «впереди планеты всей» в отношении ваших конкурентов? Если да, то никакой кризис не страшен. Если нет, то вспомните свой энтузиазм тех времён, когда вы только открывали бизнес, и повторите тот подвиг: измените основу деятельности бизнеса таким образом, чтобы это привлекало клиента. И сделайте так, чтобы об этом знали все вокруг.

Во-вторых, нелишне понимать, что такое, собственно, стратегический маркетинг. Это формирование идеи вашего продукта/услуги, которая помогает достигать долгосрочных целей. Это то, с чем компания выходит на рынок. Формирование этой идеи и есть стратегический маркетинг — одна из функций учредителя.

Как консультант по управлению бизнесом и финансами я постоянно общаюсь с владельцами компаний. Многие, разработав маркетинговую идею десять лет назад, хотят, чтобы она и сегодня привлекала покупателя. В этом случае, особенно когда рынок нестабилен, бизнес топчется на месте или откатывается назад. Все работают на последнем издыхании, владелец занимается всем подряд, а персонал ожидает чего-то нового.

В подобной ситуации главная функция владельца — создание идеи бизнеса, и самое время заняться ею именно во времена жёсткого изменения рынка!

А пока владелец работает над долгосрочными идеями и планами, отдел маркетинга должен выполнять свои функции, которые влияют на доходность компании. Давайте рассмотрим их пошагово.

1. Анализ деятельности и отчёты

Необходимо анализировать, на что реагируют клиенты, какая реклама их привлекает и вызывает желание купить, и отражать результаты в отчётах. Они должны содержать конкретные подробности, в частности, какая именно реклама работает, как клиент попал на сайт, какие слова вводил в поисковике и т. д. Согласно отчётам, нужно усиливать именно ту рекламу и повторять именно те действия, которые принесли доход. В проверенную рекламу рекомендуется вкладывать 80% бюджета. Конечно, надо пробовать новые идеи рекламы и искать другие эффективные пути распространения идеи вашего продукта, такому «риску» можно подвергать 20% бюджета.

2. Изучение конкурентов и их продукции

Всегда необходимо держать руку на пульсе, и даже если ваша компания уже не первая, всё равно идти в ногу со временем. Особенно в своём регионе. Отдел маркетинга должен изучать то, что происходит прямо под носом!

3. Опросы

Важно проводить опросы, узнавать спрос! Чтобы точно знать, что необходимо клиенту, проще всего спросить у него. Важно делать это на постоянной основе. Изначально надо определить, какую задачу вы хотите решить опросом: «несезонности», «конкурентоспособности», «эффективности ввода нового продукта» и т. п. Вопросы надо задавать таким образом, чтобы получить единственно верный ответ. Вопрос «Нравится ли Вам в нашем зоомагазине?» некорректен, правильнее спросить: «Что является главной причиной, по которой вы посетили наш зоомагазин?» На этот вопрос вы получите конкретный ответ, который сможете использовать как идею.

4. Создание УТП — уникального торгового предложения

Уникальность даёт компании возможность опередить конкурентов на несколько шагов. Разработать УТП помогут результаты опросов и немного фантазии. Приведём для вдохновения пару примеров, которые взяты из книги «35 лучших примеров УТП».

Компания Tontine из Австралии, производитель подушек, поставила перед собой цель увеличить объём продаж на 30%. Она запустила в общество идею о том, что подушки не вечны, что в них поселяется целая экосистема из бактерий, и первой поставила срок годности на каждую подушку. Всё это сопровождалось грамотной рекламной кампанией. Люди получили шокирующую информацию, оголившую насущную проблему, и одновременно способ её решения. Результат: продажи компании возросли на 345%.

Производитель чулочно-носочной продукции, компания Little Miss Matched из Сан-Франциско, США, вышла на рынок с новым неожиданным решением — начала продавать комплекты из трёх носков, из которых можно составлять самые неожиданные комбинации. Таким образом, Little Miss Matched не только решила вековую проблему потерянного носка, но и избавила людей от необходимости изо дня в день носить скучные носочные комбинации. Результат: с момента своего основания в 2004 г. Little Miss Matched каждый год увеличивала объёмы бизнеса в три раза.

5. План по продвижению

В области продвижения продукта вашей компании не должно быть хаоса. Программа продвижения должна составляться как минимум на квартал на основе анализа: где, когда и какую рекламу нужно размещать, какие маркетинговые действия проводить. Программу можно при необходимости корректировать, опираясь на ежемесячный или еженедельный анализ действий в этой области.

6. Формирование цен и формирование ассортимента

Этот пункт не требует творчества и полностью зависит от полученных данных. Это работа с товарной матрицей. Единственное, что необходимо, — учитывать все факторы влияния на прибыль. Работа с товарной матрицей рутинная и сложная. Но работая с ней грамотно, мы добивались роста чистой прибыли клиентов более чем на 500%.

7. Создание акций (мероприятий по продвижению)

Очень часто акции проводятся с целью поднять выручку. Но маркетолог обычно не смотрит на то, что происходит с прибылью компании, и позволяет ей падать. Акции должны составляться строго после работы с товарной матрицей, когда вы точно знаете, какие скидки на какие товары можно предложить и какие два товара можно совместить в одном предложении настолько грамотно, чтобы результат привёл к росту прибыли.

Вот основные функции отдела маркетинга, которые через призму поста финансового директора напрямую влияют на прибыль компании. Посмотрите, какие шаги пропускаются в вашей компании, и начните работать над ними. Тогда точно не придётся привлекать кризис-менеджеров. Но точно придётся посмотреть в сторону правильного управления финансами для достижения наибольшей прибыли компании.

Успехов Вам и процветания!

Записаться на программу Ирины Нарчемашвили: «Эффективное управление финансами»!

 

Самый животрепещущий семинар года!



24-25 августа состоялся самый животрепещущий семинар года - "Как снизить налоги, обезопасить активы и повысить эффективность бизнеса" с Владимиром Туровым.

 

98 руководителей Воронежа научились правильно использовать свой персонал!



17 июля прошел знаменитый семинар Александра Фридмана "Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных".

 

Хочу ли я, чтобы меня эксплуатировали?!



Если все твердят, что компания – это команда, то какая роль отведена обычным сотрудникам вроде меня? Конечно, руководители посвящают нас в дела грядущие, но многое всё же остается за «ширмой» сакральности власти.

И хоть мне пока не светит руководящее место, я решила открыть для себя суть того, что с нами делают директора и руководители. Ответ, который я получила, ничуть не удивил меня. Но кто же знал, что это придают такой огласке?! НАС ЭКСПЛУАТИРУЮТ!

Да-да… Самое интересное, что это в корне законно и справедливо. И здесь я имею ввиду профессиональную эксплуатацию. Что плохого в том, что руководители наконец-то найдут нам дельное применение?! Откровенно говоря, некоторым «шефам» пора бы этому научиться.

В любом случае, управлять подчиненными нужно, иначе это сделает кто-то другой. И тогда уже работники будут ВАС… Как говорит Александр Фридман, «либо Вы, либо Вас… третьего не дано!». Кстати, он-то и приоткрыл передо мной «ширму» сакральности власти!

И я с уверенностью могу сказать, что мне лучше, когда МЕНЯ ЭКСПЛУАТИРУЮТ, то есть профессионально, конечно. И если уж быть «трудовым ресурсом», то под началом профессионала и четкой технологии.

Да, люди управляются по технологии. И эта технология предполагает профессиональное использование, т.е. эксплуатацию главного трудового ресурса компании – людей. Если вы не согласны, то верхи власти точно не для вас, не потянете. Если все же слово «эксплуатировать» по отношению к работникам вызывает острое возмущение, поздравляю! Вас уже хорошенько используют самих! Скажите «стоп!» и пока не поздно, научитесь быть Руководителем на своем посту и в глазах подчиненных. Ведь ВЫ выбрали профессию руководителя, а не она ВАС….

И поверьте, нам бы тоже этого очень хотелось…


Ирина Макарова.

Записаться на программу Александра Фридмана:
«Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчиненных»!

 

С Днем России, друзья!!!



За настоящее и будущее нашей Родины!

 


 
Наши новости

Отношения с подчиненными

Отношения с подчиненными

Одной из главных обязанностей руководителя ...

Read more

10 ошибок отдела продаж

10 ошибок отдела продаж

Мы обнаружили 10 самых губительных ошибок в о...

Read more
Все новости